一要借助开盘的势,趁热打铁。
&n
三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则,以快打慢。
尾期重促销
销售后期要敢于让利,出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合,以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上,应把握几点原则:
一是不降价,以其它方式体现让利。
二是促销技巧要出新,根据项目的实际情况度身订造。
三是促销不应只着眼于手头存货的销售,还要注意为下一期推售重点的推广造势,起到承上启下的作用。
五、项目销售力的提纯
1、销售力提纯的思考过程:
销售力提纯主要的功能是整合项目各方面的优势,并针对项目特点,寻找出市场机会。市场机会的确定,必须经过四道工序:
研究市场需求
市场细分
确定目标市场
市场定位
在销售力分析的基础上,对同类型项目或产品的市场状况和市场容量进行透彻分析,测量和预测市场需求规模、需求结构、需求特征,然后将市场需求进行市场细分,划分出若干个特征各异的需求量;在市场细分之后,明确到底哪一个细分市场是项目的潜在市场,项目在哪一个细分市场拥有最强竞争力,从而选择最适合发展商、最利于项目营销的目标市场;确定目标市场后,就要把产品定位,并围绕目标市场的需求特征确定项目的开发策略、营销策略。
2、目标客户定位:
第一类:有实力的经营者,用来投资。
占大多数的比例。多为商业人士,如开酒店的、做建材的等,他们感觉生意不好做,想买一个好铺位,一劳永益,不再打拼,提前退休,并给下一代留下一个保障。
第二类:有实力的经营者,自己经营。
占极少数比例。他们考虑与同地段的面泰专业市场、及同地段商圈认为本项目具有地理位置优越性及百佳的人流效应
第三类:专业的投资者。
这部分人专业性较强,看好本地段的商业潜力,做投资用,基本上属于等待涨价后再出售的一种。
第四类:看好本地段的一些实力并不强的人。
如政府的一些科、处级公务员,银行的职员等,他们有一定的资金积蓄,但并不充裕,有五十万左右,但他们极度看好本地段,认为以后出租不成问题,这类目标客户占较大的比例。
2.1 购买习惯分析:
1) 地段是购买商铺的首要因素。
对于投资商铺来说,地段将是最重要的决定性因素。好的地段,将带来充足的人流,人气带来财源,这是商业定律。
2) 期铺是销售阶段的重心。
--盖得越高的房还未售完说明卖得不好。
--没有施工就卖完的房子说明是好房子,自己买得值。
--争着买的房子是好房子。
3) 对价格的敏感度高:
投资商铺对于大多数投资者及经营者来说是一项很大的决策,因此,价格的起伏将影响着他们的判断。
--总价决定其购买能力;
--总价控制,更依赖于单位商铺的面积间隔,实现"伸缩自如"间隔状态,用于满足不同的客户需求。
--各阶段的价格调控要灵活,且具有技巧性。因此,我司建议利用折扣的手段刺激市场,创造持续的市场热销。
六、单位价格制订策略:
1、价格制订原则:
一般情况下,除了集团购买之外,个人购房都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性,不同的铺位,由于位置的不同,对购房者来说,其经营也将有其不同的效果。因此,我司认为可遵循二大原则进行项目单元在销售均价的基础上的调整策略。
二大原则:
原则1:有效人流的多少;
原则2:注目率的高低。
2、项目定价
根据竞争对手楼盘及项目周边商圈
七、三期商铺销售建议
封盘待销
针对现时三期商铺销售速度缓慢
对外发布信息:江燕路、宝岗大道南(规划路名称)最后10间绝版临街商铺限量发售;
信息发布时间:8月上旬
信息发布渠道:宣传单张(具体派发地点见下文)
营销中心向广大媒体发布软文
于8月12日开始接受拍卖预约登记,客户需先交纳2000元/人的拍卖保证金;
同时为营造商铺受到广大商户的气氛,提高xx园临街商铺的附加值,促进商铺的销售,于8月12日同时推出--"即买即赚"代租服务,凡有意向租赁xx园商铺经营的商户可到售楼部预约认租登记;
代租登记形式:一铺可接受多个预约认租登记(目的在于加强买家信心,增加商铺升值空间。)
代租收费方式:已售商铺:业主向我司支付1个月租金,由我司向业主和租户提供一切租赁的服务。
未售商铺:在租户开业前未售出,则收取发展商1个月租金,由我司向发展商和租户提供一切租赁的服务;在租户开业前售出,则仅作为一种附加服务,向买家提供预约认租的客户资料,由业主自行与求租者联系,不收取任何费用。
不收取认租者的任何费用,鼓励租赁。
于9月2日拍卖;
拍卖形式:①推出10间面积较细、总价相对优惠、已有一定数量认租的商铺进行拍卖;
②起拍价略比市场平均价相对略微优惠,建议推出2间相对较为便宜的商铺率先吸引买家兴趣。
卖点提炼:①"即买即赚租金",拥有充足的租户客源保证;
②江燕路、宝岗大道南绝版临街商铺;至优惠价格购买升值商铺,稳赚宝岗大道南开通第一桶金;
③宝岗大道南铁定年底开通,商机前景无限。
带租约出售
凡在拍卖后未能售出的商铺均采取先租后售的形式带租约出售;
租期:暂定一年;
租金:控制在回报率8%;
当客户购买该商铺后,业主从签署合同和交齐房款、办理完相关的按揭手续次月开始向租户收取租金,租户与发展商的租赁关系也随之结束;
日后的租赁关系由业主与租户自行协商,发展商不再存在任何关系。
临街商铺现场包装建议
商铺门楣
建议针对每间商铺设定的目标客户群,在每间临街商铺的门楣广告位处做统一风格的广告牌,营造出商铺基本售出、开业在即的效果,给予客户投资信心和前景。
规划展板
由于在xx园178路车总站和规划路另外一端都会有大量的人流和车流途径,故此建议在规划路的两端各设置一个太空展架,内容为:广州市打通28条倔头路民心工程--海珠区宝岗大道南率先动工、xx园商铺升值前景无限、绝版临街旺铺销售信息。
商铺门面海报
更新现时在临街商铺中,铺与铺之间柱子的海报,内容为:广州市打通28条倔头路民心工程--海珠区宝岗大道南率先动工、xx园商铺升值前景无限、绝版临街旺铺销售等信息。