(3)具有多样性,限制条件少,没有严格的操作程序和要求。
会所项目种类的设置没有严格的界定或标准。不同物业的会所应根据自身的定位和目标 客户,灵活确定设施设备的规格、数量、档次。
四、会所的经营
会所的经营有许多种类型,就其经营方式来看,主要有会员制和多方位经营两种方式。 现在,我们分别来说明会员制和多方位经营的经营方法。
(一)会员制
会员制是指由会所组织的一个团体,对新加入者有选择权,成员必须交纳会费,该团体 必须向其成员提供娱乐、健身、社交等永久性设施。通常又把这种经营形式叫做会员制俱乐部。
1.会员制会所存在和发展的原因
(1)当和有同样经历、同样社会地位以及同样兴趣的人聚在一起时人们会感到更安全些、更舒服些。他们可以彼此提供机会,交流经验,一起分享信息。
(2)可以享受到理想中的环境和设施。具备优雅舒适、高格调的环境和先进的、高档的设施设备是会所成立会员制的基本条件。
(3)成为某些高级会所的成员能提高自己的声望,获得一种荣誉感。同时,那里的气氛从容、不喧闹,服务殷勤周到,可以使会员轻松地用餐、娱乐、健身、修养和度假。
(4)作为会员制会所的成员有可能结识志趣相投的人,认识社会和本行业的知名人士或社会名流。
(5)实行会员制会所的活动与现代商务密切相关,有部分会员入会费及每年或每月的活动费常常不是由个人支付的,而是由个人所属或相关的公司支付的。
2.会员制的设计方案
如果会员制方案设计得好,会所就能成功地进行推广,为会所的进一步经营打下良好基 础。会所方案的设计应从自身的实际情况出发,在对市场作出充分调查和分析之后,制定出一个市场整体计划,根据整体计划来制订设计方案。
(1)会员的数量。会员的数量应根据市场的整体计划和本身设施的
(2)会费。会费的制定一是要根据俱乐部的定位来确定;二是要考虑到目标顾客的经济、文化层次、消费心理等各方面因素。
会费是否可退还,这一点将会影响会员资格的可销售性和会费数额大小。时下关于这一 问题有两种方案,即可退还会费和不退还会费。据调查,人们更愿意付出更多的会费来购买可退还会会费的员身份。会所应利用这一点,这样一方面可以获得更多的收入,另一方面又 可以增加市场的竞争力。只是若经营不善,退回会员多,会带来巨大的财务困难。
(3)可转让性。可转让性即是指会员的资格可以转让。会员资格可转让性越来越为市场所认同。
会员制会所的设计并不局限于以上这三点,可以根据自身的情况增加自己的特色,以提 高会员的价值和会所的销售。
3.会员入会程序设计
会员入会的程序不宜复杂,应本着简单明了的原则进行设计。
(1)赋予准会员对会所充分的知情权。会所应派专职人员进行详细的解释说明,同时设制会所手册并发放给准会员。
(2)入会手续的办理。最明了的方法就是设定入会申请书或会员登记表。在入会申请书或会员登记表中应明确会员的性质、缴费方式、姓名、住址、联系方式、附交文件及备注。
(3)终止会员手续。可以以文字表述,也可以设计表格,但二者都必须表明会员的姓名、编号、终止原因、入会日期、终止日期以及有关费用的详细处理方式。
(4)转让授权书。实行会员可以转让身份的会所还应设置转让授权书,授权书中应明确转让人,受让人各自的姓名、住址、联系方式、会员数目、会员编号,转让条件及附交文件。
4.实行会员制会所会则的设计
会则设计的主题思想是要明确规定会员的权利和义务。在制定会则时,既要注意维护公 司的权益,又要赋予会员以充分的权利,同时承担相应的义务。会则的主要内容应该包括以下几点:
(1)释义规定。应该详细地注明一些专有名词的含义范围。当几种语言并用时,注明以哪种语言为准。
(2)会员进会所的区域限制。会则中应明确会员进入会所的详细活动范围即活动区、非限制区和限制区。
(3)设施设备使用、管理的权限。明确客人对设施设备的使用权限以及会所的管理权限。
(4)时间限制。明确营业时间和除正常假日闭馆规定。
(5)特殊或突发情况、事件的处理规定。明确对一些突发事件的详细处理措施。
(6)对会所职员的要求。
(7)对投诉事项的规定。
(8)会员进入会所应遵守的事项。
(9)其他。会所可以根据自身的经营需求而制定一些相关议项。
5.会员制会所经营中应注意的问题
(1)不要把健身、娱乐、美容设施上的投入反作为提高整个物业的销售量或成本中心来看待,通过科学合理有效的经营,这种投入就会成为利润中心。
(2)对于一些相关性设施的管理要进行严密的时间计算,以免会员和公众散客发生时间上的冲突。
(3)建立轮流使用设施的制度。
(4)会所可以通过提供一些会员专用的设施,来创造一种会员独尊的气氛。
(5)建立会员顾问委员会,通过与会员的定期会晤获得有关改进建议,以便更好地满足顾客的需求。
(二)会所的多方位经营
多方位经营是指会所在一定的管理、技术和服务的条件下,同时提供两种以上具有协同 效应的服务,以求达到最佳社会效应、经营效应的一种经营方式。这里的协同效应是指一个会所开展的各种项目之间通过一定的策划组织所达成的"配合性"。用数字表示就
1.会所实施多方位经营的必要性
(1)激烈的竞争要求会所实施多方位经营。市场经济的突出特性之一就是竞争性。市场竞争必然使价值规律、优胜劣汰规律发挥作用。竞争将迫使会所在环境、设施设备、技术、 服务项目创新以及市场营销等方面奋力拼搏。在这种情况下,如果没有战略思维,未能实施正确的经营方式、经营战略,就会像没有航标的船只在海洋中飘荡,随时有被市场竞争淹没 的可能。
(2)需求的变化迫使会所实施多方位经营战略。过去那种只设一个兵乓球台、一个篮球架的时代已经过去了。由于人们物质文化水平的提高,需求也随着变化,在健身、娱乐之余 更追求一种享受感、一种新奇感,时尚化、个性化已成为一种会所消费的潮流。因此,会所必须根据目标需求的变化来调整自己的经营理念,确立自己的服务项目,以加强自己的竞争 力。
(3)实行多方位经营是会所进入战略管理阶段必需的一步。现代企业形成以后,从企业的发展阶段看,经历了传统的经验管理阶段--科学管理阶段--现代管理阶段--战略管 理阶段。不同的阶段始终将管理手段如何适应新的发展要求作为管理的侧重点。现代会所竞争优势的源泉已不仅是拥有低成本的特色服务,而且需要会所的应变能力。会所管理进入战 略阶段,会所管理的重点由项目管理向战略管理发展。为实现会所的市场目标,会所需要制定各种对策和策略,必须将整体和长远的利益相结合,就经营目标、内部资源以及同环境的 积极适应等问题进行谋划和决策,制定会所发展的方针、目标、项目结构、方向等,以实现会所环境、会所能力、会所经营目标的动态平衡和统一,谋取良好的经济效益。