人的危机:这里所说的人的危机,就是指营销人员的营销技术水平。包括营销概念(理念)、营销策划、营销策略、市场调研和危机意识等等一系列的问题。大家都知道,人的问题
逆向思维方式的例子:白纸与黑点--树与庙的位置
曾经有人在一张白纸上倒了一小点墨水,将这张纸拿给A、B两个人看,问AB两人看到了什么,A回答说看到了一点黑色,B则说看到的是一片白色。同样,有一座庙,庙外有一颗树,叫C、D两人用一句话写出庙和树的位置,C说树在庙的前面,D说庙在树的后面。
现在我们来简单分析一下这个故事,从这个故事中我们可以看出,A和C是运用传统思维模式来思考和看待事物的,而B和D就是以逆向思维来思考和看待事物的,逆向思维的结果,是奇绝古今、妙到毫巅的奇思妙想,传统思维就只能落入墨守成规的俗套。A是用一种"凡人"的眼睛来看事物的,所以他看到的也是大多数的人所看到的,也就是事物的表面现象,而B和D则是用"仙人"的眼睛来看事物的,特征就是绕过现象看"仙境",为什么说是仙境而不是本质呢?仙境就是奇妙的情境,光看到本质是没有用的,因为事物的本质可能是很平淡无奇的。A只看到了小点的黑,却忽视了大片的白,没有抓住大局也就是方向性的问题,而B忽视的是小点的黑,看到的是大片的白,善于抓住主流。C是一种常规的思维形式,习惯以大的物体作为参照物,而D则是一种超常规的思维形式,也就是逆向性思维形式,他打破了习惯性的格局,而喜欢用一种新的思维方式来思考事物,大家都走这条路,他偏不走这条路,偏偏要找出另一条途径,这就是逆向求异。现在是个创意时代,不仅市场营销要创意,连谈情说爱也要创意,一个好的创意,都是逆向思维的产物。我再讲个小小的故事,我的儿子有一次考试,只考了69分,我知道这个消息后,我特地找到我的儿子,我问他,"你这次考试怎么考得不好呢?听说只得了69分,对不对呀?"我儿子看了我一眼,做了一个鬼脸,将嘴巴附在我耳朵上,悄悄地告诉我:"不对,是老师不小心写倒了。"我一听,忍不住大笑了起来,他这种思维实际上也是一种逆向思维方式。
三、危机防范与解决方法
以上讲的是营销危机的类型,下面我再来讲讲营销危机的解决办法。
光知道危机是远远不够的,重要的是要解决危机。当然了,能找出危机就成功了一半,因为如果连危机都找不出,那更别说解决危机了,就只能像那只青蛙一样,在不知不觉中"死去"。
怎么解决危机呢?前面我讲过了,缺乏危机意识是最大的危机,根据这一点,我认为解决危机的最佳方法就是将危机扼杀在萌芽之前,不要让危机抽出"嫩芽"来,等到危机"萌芽"了,破土而出了,损失就已经造成了,到那时再来解决危机,用一句俗话说,是不费灯芯也费油。说来说去只有一个字,那就是"防",防止危机的出现。
如何防范危机呢?这里有一个"28字方针":自找缺点的居优思危,往坏处打算的居盈思亏,眼光放远的居胜思败。这也就是说,在处于顺境和优越地位的时候,多从自身去找找缺点,任何事情都不可能是完美的,只要你去找,就能找出许多的不足之处,然后加以防范和救治。在企业处于盈利阶段时,多找找亏损的因素,设想一下当遇到什么情况时,企业会走向亏损。在胜利的时候,也就是当你在市场上打了一次或多次胜仗时,要多想想失败的问题。应该说这28个字是不难理解的,在这里我就不多说了,但是希望大家能够熟记并运用到营销工作当中去。
面对危机,不同的人有不同的解决之道,这就像文学创作一样,文无定法,危机解决的方法也是多种多样的,那是不是就没有规律可寻呢?任何事情都是有一定规律的,危机解决之道也不例外,根据我公司及我本人给一些企业做企业管理和市场营销顾问的实际工作当中,我们摸索出了一些方法,这里不妨讲出来给大家听听,在实际运用时,大家也不一定要完全照搬,可以借题发挥,我所讲的方法也仅仅起个抛砖引玉的作用。
1、实施末日管理
"末日管理"这个词,大家可能都知道,但是不知道在座的诸位知不知道是由谁首先提出来的?(向大家提问,无人回答正确),"末日管理"是由百事可乐公司的负责人韦瑟鲁普首先提出来的。他要求他公司的职员要时时不忘危机,时时警惕危机的到来。他主张要多问问自己"手上的几张牌都打光了没有?打光了怎么办?""情况变化了怎么办?"
"末日管理"就是将明天当成是企业的末日来对待,要居安思危,不陶醉于成就之中。当面对顾客时,要有绝不放走任何一个顾客的精神,对于房地产市场营销来说,放弃了一个客户,就等于培养了一个竞争对手,因为他会到别的楼盘去买楼,他买了人家的楼,人家就成长了,也就会成为自己的对手。市场营销就像打仗一样,要做到寸土必争。
末日管理的一个最显着的特征,就是要学会仰视别人。什么叫仰视别人呢?就是多拿自己的楼盘与比自己优秀的楼盘做全方位的比较,只有与比自己优秀的楼盘相比,才能更好更多更快地发现出自身的不足和缺点。俗话说,不怕不识货,就怕货比货。如果不与比自己好的楼盘相比或者只与比自己差的楼盘相比,可能就会臭美,并且会产生自恋现象,觉得自己做得很不错了,这就成了坐井观天。那么真正的末日也就为期
"末日管理"就是要多与优秀的企业和优秀的营销人才相比,从中找不足、找缺点、找差距,越比就会越感觉到自己的末日即将到来,就会越感觉到自己做得还远远不够好。只有看到了自身的不足和差距,才会想办法做得更好,"知不足而后进"也就是这个道理。
2、培养全员营销意识
根据我的了解,我们国家的房地产开发企业,职能的划分过于明显,以至全员营销意识还非常淡薄。我在南方日报南方楼市当主编时,曾经走访了一些开发企业,其中不乏在广州很有名的开发商,我向他们企业的非营销部门的员工了解楼盘的相关情况,结果大都说不太清楚,都让我去向营销部门打听,从这一现象中,我们就可以看出,这些企业缺乏营销危机意识和营销危机管理。对于房地产商来说,全员意识显得尤为重要,因为你开发的房子,是面向广大市民的,不像有些工业产品是面向部分人的,开发企业的职员走出去,一定会有许多的亲朋好友向其打听房子的情况,如果一问三不知,就会失去许多成交机会。并且现在的买家素质都非常高,有些买家,他不仅仅看你的楼盘建造得怎么样,还会看你的公司管理,看你公司职员的综合素质。有一次有位置业者让我去当她的购房指导,当看过一个楼盘后,我认为那个楼盘的各方面情况都不错,位置、配套、环境和价格都比较理想,可她却提出这么一个问题:"你发现没有,我们去看样板房时,那里的清洁人员什么都不知道,当我们出来后,向物业管理处打听楼盘情况时,他们很冷淡,也什么都不知道,对这样的开发商,我没有信心,我看还是放弃为好,另找'郎君'吧。"这是一个很真实的故事,后来她真的没有买那家开发商的楼,而选择了另外一家。
这让我想起了无锡的小天鹅公司。
无锡的小天鹅股份公司,为了培养营销第二梯队,为了强化企业的全员营销意识,在企业里采取了一种比较奇特的做法:让每个蓝领工作人员轮岗做三个月的销售,这样做的好处是,既可以培养出一大批的营销人才,又能让职员亲身感受到市场上的硝烟弥漫,让他们亲赴前线闻闻硝烟的味道,感受一下激烈的市场竞争。
，房地产营销危机解决策略