而通过装修房营销,不仅可以让发展商在价格配套上的损失得到弥补,还可以使发展商通过良好的管理,得到一个装修利润。
◆ 装修房对产品个性的塑造
通常小户型产品营销的个性塑造主要有三个途径,一是通过产品外立面的设计,二是调整产品配套设施,三是在宣传推广过程中,对产品赋予独特的与众不同的居住理念,从而形成产品的鲜明个性。
对小户型进行装修房营销,则是将产品个性与装修个性融入到一起,通过装修的个性化,来展示小户型产品与众不同的个性。他与小户型产品通过宣传推广来对产品进行个性化营销相比较,有更深的视觉基础与触觉基础,可感性与可触性会高于推广,因而也更具有说服力与影响力,更有效果。
4、价格策略与居住理念的关系
小户型产品营销很重要的一个方面,就是通过对居住理念的诠释,来提升小户型产品的附加值。因此小户型居住理念的推广与小户型的价格策略密切相关。
小户型的价格策略通常有采取两种策略,一是低开高走,二是高开高走。前者强调销售的速度,而让出一部分价格,后者强调的是单个产品的利润,而有意放慢销售速度。
居住理念与价格策略的衔接关系有着非常直接的关系,如果小户型产品的居住理念定位为时尚前沿的居住理念,则小户型产品一般会走中高价路线,且在销售上常常走两个极端,一是要求开盘即要求实现全部销售,要不就充分结合销控策略,通过对可销售房源的控制,以阶段性限量销售的策略,结合工程的进度实行销售,待到交房时,在全部实现销售。
◆ 居住理念的时尚会适度提高产品的价格
如果产品距离中心位置较远,要使产品具有时尚感除了通过装修房对产品形象进行调整外,最重要的就是赋予产品时尚的居住理念。
对产品时尚理念的提出与考虑,除了要与时尚紧密结合外,还要结合项目所在地的文化底蕴,社区历史功能与价值延伸,还要考虑到未来政府规划带给社区的功能的改变,以及由于其他外在的强势经济因素对本区功能的影响。
因此一个好的居住理念,不仅要有时尚因素的引导,还要有地段因素、产品因素、及社区的历史功能与
◆ 居住理念通过对产品个性的塑造改变产品价格
居住理念的个性化,会在很大程度上改变产品的个性,通过个性的改变,为产品形成一个无竞争的差异化市场,从而项目的价格提升留够足够的空间。
通过居住理念对产品个性进行塑造,要注意处理好居住理念的价值观与价值取向与项目目标客户的关系,同时也要与项目的地位与项目的地理位置很高的相关度。同时在居住理念的选取上,一定要注意避免选取目标客户心中反感或不熟悉的居住理念。
◆ 居住理念与产品的外在形象配比提升产品档次而改变价格
居住理念与产品外在形象主要是个统一过程,也就是居住理念宣扬的比较闲适的居住生活,则在外立面颜色的选取上,则尽量避免选取红色或者灰色,黑色等颜色;而在外立面形状的设计上,也不宜采用过多的直线型设计,在设计中应尽量多用弧线来表达产品的个性。
5、竞争因素与价格的关系
竞争与价格关系,在家电领域表现的最为直接。竞争的方式通常分同质竞争与异质竞争。按照波特竞争法则,对付竞争的策略有差异化,产品最好,以及成本最低三种策略。结合地产营销的实际,我们认为在地产营销中,差异化策略运用的是比较适用的策略。通过差异化,区隔市场,通过对市场的隔离,来赢得价格的上扬空间。而通过加强对成本的控制,来实现价格局部的优势。产品最好,在地产营销中,受着太多制约因素的影响,实施起来的难度很大。
◆ 产品供应稀缺会适度提高产品的价格
供不应求的产品,买者与买者之间的竞争,自然将使价格上扬。因此合理的市场区隔与项目的争取定位是地产营销中的战略任务,一旦定位成功,后期产品的缺陷或者其他方面的缺陷,买者会因为竞争关系而忽略。
寻找小户型产品的市场空间,是使产品提高售价最重要的策略。而在市场分析时,我们要准确掌握市场供应量与市场需求量两者在量之间的转折点。关于接点的寻找相当困难,我们可以做区间寻找。只要保证市场的供应不是在市场需求之上,或者是刚好到接点区域,我们都可坚持我们的定位。
对需求的分析,如果是经济成分中,三产业中零售与百货业相对发展趋势比较乐观的话,我们可以对需求做相应的放大处理,因为他们将直接促使小户型产品需求的增加。
◆ 同质竞争会削弱产品的价格力
同质竞争指地段相当,产品品质相当的竞争。综观市场上对同质竞争的应对方式,除了价格竞争,我们尚没有发现其他更多的手段。这在家电领域表现的更加明显。与地产业有着更大相关性产业的轿车产业,在今年市场上的表现也是如此。因此,在产品定位时,一定要注意尽量避免进行同质竞争。一旦陷入同质竞争,损失最终是发展商自己的利润甚至发展商的成本。
◆ 异质竞争有利于提高产品的价格
异质竞争实质就是差异化策略的应用。异质竞争的核心是创造无差异市场,从而形成局部产品类别的稀缺,以此来实现发展商的销售与利润。
异质竞争实行的差异化策略,从小户型营销的角度来看。可以从以下几个方面进行来实行差异化策略。一是居住理念上的差异化,二是产品配套的差异化,三是服务的差异化策略,四是装修的差异化策略。
◆ 无竞争策略将使产品价格有非常大的调节空间
产品营销的最好环境就是无竞争营销,在房产营销中,狭义的无竞争市场是存在的。造成这种情况的原因是因为房产的投资量非常大,大多数发展商在项目开发时稳字当先,其二是,当前由于房产市场起步较晚,各种营销策略的挖掘尚有空间。
形成无竞争策略有两个手段,一是在确定项目地块时,找那些潜质好,但又未有竞争者进入的市场;第二是对地块的地貌唯一性的寻找,如大面积的湖泊,或山势奇特,或历史文物保护区,或地下温泉等等自然资源状况;第三是在产品功能定位上看是否存在市场机会,比如对住宅产品分类中,各种比例的需求是否满足,或者本区域商业物业的需求情况,写字楼供应中的甲级,已级写字楼的供应,或者商住楼的供应等,从这些市场分析中,找出潜在的市场机会,进行筛选分析,争取在产品定位上,实现无竞争营销。
三、小户型产品常用营销控制手段
小户型产品由于体量小,其营销手段相对而言,也显得不是十分丰富。通常而言,小户型产品营销的技术手段主要体现在对小户型产品营销节奏的控制、销控房源的管理,推广节奏的处理,对价格的控制主要体现在与销售进度的结合上,促销措施控制主要是对产品有缺陷的户型如何作为本项目营销噱头上时,让它为整个项目的销售服务。
1、小户型产品营销原则
小户型产品营销原则主要讲究快,集中这两方面,快是销售速度要快,集中则是指营销推广资源与销售周期要集中。
◆ 快字原则
快主要是争对小户型产品的营销速度。小户型产品因体量一般为单体,或者规模有限的小区房,由于规模小,项目用于宣传推广的资源相对显得比较少。而由于小户型的市场相当单一,产品与概念很容易复制,因此市场变化较快,如果产品不能在很短的时间内,全部销售出去,那产品将面临极大的销售风险。
具体而言,小户型产品营销策略讲究以快打慢。充分调动一切营销资源,集中在一
阶段内,向市场进行轰炸,制造一种集中策略。广告策略通常采取单一媒体,集中时段,集中版面投向市场。促销措施也集中在某一阶段内向市场公布。
，小户型房产营销