通常情况下,在背街面与临街面的价格异常敏感,在营销实践中,我们不得不谨慎衡量背街面的价格差,通常状况是,产品的单价越高,消费者对此也就越敏感,对价格的敏感系数则显得不是很高。
通常情况下,背临街面价格差大致在2—3%左右,但是当临街面与背街面有显着差别时,他们通常的价差将会上升到6—8%。在制定价格策略时,我们一定要小心而仔细分析顾客的购买心理与他们对本产品的敏感点分析。从而赚取合理而又稳妥的价差利益。
◆ 离城市中心越近其价格越高;
这是地产实践中的普遍原理,在此我们将不在论证。值得指出的是,项目距城市中心绝对距离的远近,不能成为制定价格的绝对标准,在制定价格时,还需要参考项目所在地的生活配套设施与地块功能的延展性,交通条件在未来的变化等因素,再结合项目品质综合参考,在这之中找出本项目的合理价格区间,再在价格区间中寻找项目的最佳价格点。
◆ 商业区的价格会比居住区的价格高;
商业区因为需求明显,会明显高于非商业区的价格。非商业区由于地块功能的未被认识性,或者消费者观念上的拒绝,因此需求会低于商业中心。在制定价格起点时,建议参照上一条规律执行,方能找出最优价格。
◆ 靠近大型商场的价格会比不靠商场的价格高;
大型商场对小户型产品的价格影响,要取决于地块位置与商场经营项目与产品的时尚程度,人流指数也成为项目定价的依据之一。如果项目地块越是位于城市中心,商场规模与信誉度越高,经营的产品越具有时尚性,那么小户型产品的价格空间也就越大,如果再在营销方式上,进行变化,价格就越有可能成为市场的领导者。
◆ 核心商业区价格会高于非核心区产品的价格;
因地段关系与功能关系,核心商业区的价格会高于非核心商业区的价格。我们在制定非核心商业区小户型产品的价格时,一定要注意到小户型产品的价格发展空间。通常情况下,小户型的价格发展空间,取决于区域态势理论与产业态势理论。当区域态势处于强势的情况下,而产品又极具竞争力时,则小户型产品的价格指数应当向核心商业区的中高端价格看齐,华宇时代星空与世纪银河的成功充分证明了这一点。当区域产业竞争处于强势时,小户型产品的价格应该具有预见性与市场竞争力。杨家坪的小户型价格则应当适当高于南坪区的小户型产品的价格。
◆主中心商业区的价格高于次中心商业区的价格。
在主中心商业区与非主中心商业区价格关系方面,存在一个边缘市场理论问题。在此并不是否定我们的结论。但是在实际项目运作中,我们除了遵循这个规律外,我们也应该注意边缘市场带给我们的机遇与陷阱:
边缘市场理论的核心是一个机遇发现问题。机遇的多少或者价值性可用两个指标来寻找,一是项目周围的基准人口数与传统产业支持,二是地块的文化底蕴与城市人群对这种文化底蕴的认同度。
在我们的市场实践中,江北与南坪的小户型产品出现的较少,其价格也相对其他产品形态,显
2、高附加值营销的必备要素
小户型产品营销要对产品的附加值进行深度挖掘,除了我们对地段因素与街区的规划功
能与历史功能进行深度挖掘外,还可以从小户型产品品牌化、发展商的信誉度,产品的先进性与营销手段创新上着手。因品牌化是一个泛概念,因此我们将通过多个角度的营销策阐述时,对品牌化作出全面的分析。在此列举了一些常用的营销措施,来对小户型产品附加值营销进行说明:
◆ 装修房策略
小户型产品进行装修房营销是实现品牌化与创造高附加值的一个非常有效的手段。
小户型产品因为总价相对显得比较低,因而消费者对产品的单价相对显得不是那么敏感。由于面积小,加上装修的价格后,小户型产品的总价优势仍然相当明显,所以装修房营销不会对小户型产品的价格形成抗性,也不会对产品使用者产生压力。
小户型产品特定的购买群体,决定了装修后的小户型不仅不会影响小户型产品的营销,反而会极大促进小户型产品的营销。卢铿曾经撰文指出小户型产品的出路除了装修还是装修。由于小户型购买者多是城市年轻白领,他们时间资源宝贵,因而在购买房屋时,对便利性的要求显得相当明显;另一方面也由于户型小,让消费者在整个装修过程中,有着煮了一大锅饭,却只有一个人吃的失落感,也就是消费者从自己进行装修过程中,不能找到更多的乐趣;其三则是房屋装修时的规模效应的体现,单个个体对小户型进行装修的装修成本会远远高于发展商提供的装修房的装修成本。因此一般小户型产品业主还是比较乐于购买装修房。这样发展商就可以通过装修的规模效应获取一部分超额利润,从而提高发展商开发产品的利润。
同时装修后的小户型产品,营销人员可以赋予他们更多的内涵,更为时尚先进的居住理念,让产品充满了时代感与时尚感。这样出现在市场上的产品形象将显出档次化与格调感,为小户型产品的附加值留下足够的上升空间。
◆ 产品配套的高档化
产品配套高档化是一个相对概念,也是小户型品牌化的重要措施,其核心原则是配套的档次与产品档次呈现出相对差异性,配套的档次应稍高于产品与其相应的价格档次,实现小户型产品品牌化营销的重要措施。
由于较高的产品配制会带来成本的升高,相当多的发展商不愿这样做,怕带来不必要的价格风险。其实这种担心显得有些多余,在房屋附加值提升过程中,配套产品的升级是一个相当重要的途径。由于配套产品的档次化,还会相应提高产品的市场形象,而良好的形象,给了产品高于市场价格存在的理由。
项目产品配置的档次性的一个重要方面就是楼盘智能化系统设施的齐备与否,一般的诸如对讲系统,智能监控系统是普通项目都具备的,小户型项目在产品配套档次问题上,应针对项目特性,进行专门设计,使之不仅与项目相匹配,而且具有适当的超前性,而且具有鲜明的个性。
产品配套不仅是项目智能化设施的提高,还应包括楼盘公共设施的配置,由于受项目体量的限制,公共配套中的会所的大部分功能难以在项目中进行体现。但是入户大堂则几乎可以受到每个购买者的欣赏,如果小户型能够在快餐方面给予相当的考虑,就更符合小户型业主的居家要求。
◆ 先进与时尚的居住理念
先进时尚的居住理念,是树立小户型产品形象与品牌的又一重要方法。赋予小户型产品先进时尚的居住理念是赋予小户型产品以特定的文化涵义。
赋予小户型先进与时尚的居住理念的途径有两条,其一是引用别的城市应用过的概念,比如SOLO,SOHO,STADIOU等概念。另一个途径是通过对生活的提炼,与对现代流行趋势的把握,进行概念创造。相对于引用的概念,自创的概念在营销上的风险性更大,被接受的难度也更大,但是如果对城市精神,与城市文化有着比较深刻的理解,那么自创的概念就更具有生命力,也极容易使产品形成竞争者难以逾越的个性。
先进与时尚的理念的创造与引用,一定要结合比本项目目标客户群更高层次的人们的行为特征与思想相吻合。消费心理学告诉我们,消费者具有向比自己更高层次的消费人群看齐的消费观念。因此创造目标客户群向往人群的居住理念是产品概念一大原则。
◆ 发展商的品牌支撑
，小户型房产营销