例:9月底白马项目执行层突然传递给世联一个信息:目标调整为年底回款7.5亿,而之前全年的销售目标才5个亿,差距比较大,而当时已经快进入10月,完成的可能性基本没有。这种涉及目标调整的事宜不是和执行层沟通能解决的,他也不知道决策层的真实想法。这时我们就要主动提出约见决策层,并事先对项目的现实条件和可行目标作分析,通过双方的面对面沟通,最终确定可行的目标,同时解决了项目组的一些实际困难。
关键六:关键节点决策层沟通
在项目关键节点(如开盘前、项目出现困难、两期项目转折阶段等)要主动要求向决策层汇报,让决策层了解你们的工作现状,主动提出困难,让决策层帮助解决。有很多问题本身不是问题,还是因为执行层面的能力、工作方法等问题。通过老板层面,很多问题就可以轻松解决,直接推动了执行。同时这种沟通也直接提升对方对顾问公司的信任。
例:二期开盘前主动要求和决策层见面沟通,对二期的营销思路和价格进行汇报,并提出实际困难,如预售证不能按时取得,错过销售黄金时间;景观示范区不能按时完工,不能为项目提价创造条件等,通过沟通双方达成一致目标,同时预售证和工程进度问题也得到了解决。
关键七:及时总结
总结是进一步提高的基础,每次活动都要及时进行评估,每周的销售工作都要及时写成周报分析,每一阶段都要对过去的工作进行总结等等,我们及时总结就可以发现我们的优缺点,就知道将来应该怎么改进。这些对我们和发展商来说都是比较有价值的东西。具体包括:
①活动总结评估
②开盘总结
③销售周报
④每期项目的总结
关键八:不要忽略《营销总纲》
我们有时候把写《营销总纲》看成应付发展商的一件商品,我们往往汇报完后就逐步沉溺于具体的工作,时间一长再加上工作比较忙就把营销总纲丢到了一边,这样下去,项目最后就可能会偏离方向,脱离战略。所以建议在后期执行过程中经常看看以前的《营销总纲》,虽然实际工作中很多东西会发生变动,但是我们不能在变动中乱了方向,我们需要牢牢把握主线。
关键九:客户研究是一项长期工作
所有的方案、策略如果脱离市场脱离客户,就没有价值。在项目介入阶段,因为我们不了解市场、不了解客户,我们需要去写《营销总纲》,所以我们去市调了。事实上,对客户研究的工作是一项长期的工作,我们要及时进行客户分析,及时了解竞争项目的变化,了解客户的变化,这是做好一切工作的基础。后期主要关注:
①竞争项目推售节点和推售量及具体产品
②市场价格变化
③各产品(户型)去化情况调查
④本项目客户变化情况:区域、职业、行业、认可因素、认识途径等
关键十:月度评估制度
营销顾问是按月收费的,因此评估制度也是月度的,即每月驻场服务结束时,要发展商对本月的服务进行评估打分。这个原理和签字制度一致,但是目的不同,这里主要是及时了解客户满意度,为收费和后期工作作准备。
建议:月度评估工作应有第三方来完成(如客户部),这样的月度评估才真正有意义,同时客户部可以
题后:本人结合新白马工作的实际情况,初步总结《营销顾问工作方式》,希望其能够对大家的工作有一定的帮助,同时由于时间仓促,一定还有没有考虑完善的地方,希望大家多提建议,共同进步!
再次,特别感谢刘总监,此文中包含其很多重要思想,刘总监在过程中的悉心指导使本人受益匪浅!