3、 与附近的医院挂钩,解决老人"就医难"的问题;
4、 与附近公园挂钩,解决老
5、 与附近的幼儿园、小学挂钩,解决老人替子女照料孙子孙女,就近入托、入学、方便接送的需求。
五:宣传促销
针对老年人特点,制定了与众不同的老年公寓促销策略:
1、大力宣扬中华民族"尊老爱幼"的传统美德,倡导"孝心"消费,引导子女为老人集资买房;
2、调查有关"尊老敬老"、为老年人排扰解难办实事的正反两方面新闻素材,通过新闻热线向媒体提供。巧妙联系社会对"老年公寓"、"老年社区"的舆论期盼呼吁 ,利用新闻扩大本楼盘的知名度和美誉度,既提高效率,又降低成本;
3、制定相对较低的价格,采用分期付款,银行按揭等灵活的收费方式;
4、从下岗职工中招聘一批中年妇女担任售楼代表,既能提高与老年人的亲和力,又相对降低了用工成本;
5、创造"拉家常"售楼方式,让中年妇女售楼代表充分"倾听"老人们的"唠叨",与老人们推心置腹,陪老人们货比三家。
经缜密的策划后,楼盘以"夕阳红"命名,正式开盘。响亮提出是专门为老人量身定做设计的房子。全面的户型设计,环境、配套都完全符合老人们的习惯和内在需求,并响亮地传播了楼盘的广告主题语:"成熟地爱一次!"方案推出后,由于定位准确,特色突出,营销独特,房价便宜,功能完善,因而大受好评,创造了开盘两个月销售一空的奇迹,并赢得了可观的社会效益和经济效益。
解释:
本方案运作方式与传统方式相比较,其精髓在于:
1、应市场(了解市场)、上升到培育市场、再上升到创造市场。
为了了解和适应市场,我们组织8名业务骨干,分成东南西北四个小组,对全市的房地产开发项目进行了全方位深入细致的市场调查,历时一周,绘制出全市楼盘分布图,并对各楼盘项目进行了分类登记,分类标识。在充分了解市场的基础上,对市场需求进行细分,综合出新的市场需求,然后通过宣传广告,培育和创造出一个实实在在的老年房产市场。
2、经验决策上升到科学决策。
经验是宝贵和必不可少的,经验是科学的基石。尤其在知识经济时代,单凭经验往往导致失败。论房地产开发,成都港都花苑实业开发有限公司的项目开发、管理人员比我们经验丰富得多,按开发商的普遍经验,本地块只适宜针对城东相对不富裕的人口,开发中低档住宅。而由于这类住宅项目业己大量开发,相对过剩,到最后一再降价也卖不出去的风险很大。我们把当地房地产开发的经验,与全国各地、古往今来、国内国外、各行各业项目开发成功失败的经验教训相结合,用辩证唯物主义的观点加以综合分析,从感性认识上升到理性认识,最后作出科学决策,经实践证明这个决策是正确的。
3、从追求横向规模化上升到纵向一体化。
任何项目要真正赢得效益,都有必须形成规模化生产。规模越大,规模化程度越高,则成本越低,可能占领市场的份额越高,知名度、美誉度上升的空间也越大。本项目由于地块的原因,规模化程度严重受限,于是我们改为着眼于纵向一体化,实际上是把普通客户群部分相同需求的规模化,变成了特定客户群全部相对需求的规模化。
4、从先出产品后找市场上升到先找市场后出产品。
对于任何开发商来说,最方便的办法是先出产品,而最可靠的办法则是先找市场。商战中不乏这样的案例:开发商突发奇想,闭门造车,并为自己的发明而欣喜若狂,深深陶醉。然而产品上市后根本得不到消费者认可。我们老老实实按照科学的态度,通过深入的市场调查和分析,否定了众多不切实际的、把握不大的、竞争对手众多的市场需求,最后找到了"老年住宅"的市场需求,反复论证确定其可行性,才动手开发,从而保证了产品的销售成功。
5、从思维方式上,以"最好的竞争方式就是避免竞争"的思想,用鲜明的个性特征避开竞争对手。
多数开发商依托惯性思维,总是在品质、价格、口岸、面积、户型、装修、物管、交通、环境、付款方式等方面,处心积虑、想方设法与对手竞争。而本项目因为开发商实力和地块的限制,按传统的竞争套路则很难占上风。"打不赢就走,走不通就绕"。我们干脆避开竞争对手,用独一无二的产品个性特征,营造出没有竞争对手的市场环境,使其品质、价格、户型、装修、物管等均无同类产品相比较。避开竞争对手,正是最有效、最巧妙地战胜了竞争对手。
最后,不足的是,该楼盘四周已无可开发的面积,不能继续开发第二、三期,不能形成规模开发、成片开发,不能形成规模效益。前期成功打造的"无形资产"造成了一些浪费,不能形成更大的影响力、渗透力。