通过以上系统的策划,整个楼盘在没有开工前就已成竹在胸,取胜的把握比较大。
三、要有一支过硬的销售队伍
在上海,每当走进销售中心,均能看到高素质的售楼人员,从衣着,到谈吐,到知识,都是一套一套的,吸引客户购买,也就是凡是去过的客户都能够被吸引住。
(一)要建立一个科学的销售组织体系
销售部下面需设哪几个部门,比如企划部、外勤部、内勤部、售楼部是否需要,这些部门怎么运作。
(二)对销售人员要进行全面的素质培训
销售人员的素质如何决定了销售的业绩,要在忠诚度、房地产专业知识、推销技巧、应对技巧、礼仪形象方面进行一系列的培训。
四、要对楼盘进行良好的形象包装
主要是对楼盘品牌、理念、功能、销售人员形象方面的包装。此问题需另撰文详细论述。
五、要有一套好的楼盘市场推广技巧
对楼盘的推广,需要良好的技巧,必须有好的市场切人点。
(一)价格组合
对楼盘的价格、付款方式等都有一个巧妙的组合,比如在不同阶段有不同的价格,不同的付款方式也有不同的价格。
尤其在付款方式上,分解较多,使购房者比较轻松,另外还有多种组合贷款,使付款一步一步跟着开发商走。
(二)销售管理
对销售中的计划管理、行动管理、客户管理、绩效管理是否做得扎实,而且销售政策是否制定得吸引人,这点很重要。
从上海方面来看,目前销售管理已进入微机化管理,用先进的销售管理软件来进行。
(三)广告策略
关于广告的问题,优秀楼盘最明显的是有一个系统的策划和制作,广告发布、投放不是临时去找广告公司,而是利用做好的胶片,什么时间发,送去就可以了;并且在媒介利用上用了不少新招,比如触摸式电脑,VCD等。
(四)人员推销技巧与策略
人员的推销在楼盘销售中的作用很大,一般都有外出拜访客户的销售人员,随时随地掌握客户的需求,将客户不断拉向销售部。
(五)公关活动的实施
许多优秀楼盘对公关活动都比较重视,但都是围绕楼盘来进行的,不是搞一些与楼盘无关的活动。比如陆家嘴花园的“下个世纪我的家”大型征文活动、沙田新苑的公益广告活动、莲浦花园的社区雕塑征稿比赛,以及各类研讨会等,都是针对自己的目标顾客群体举行的。
(六)促销策略
分阶段地进行一系列的促销都是针对各时期售房控制所出现的问题进行的,有的送监视系统,有的送停车位,有的送物业费,有的在某一阶段抽奖,有的进行打折等,都是为了有效促进销售节节上升。
(七)直接销售
直接销售就是利用DM小报以及电脑互联网销售,但由于DM散片在上海利用居委会及大学生已得到广泛运用,因而在售楼中应对这种方式特别慎重,否则将可能由此损害楼盘的形象,带来不必要的负效应。
利用电脑来进行销售,已在一些大城市开始,这个渠道将越来越重要。
有的还利用电话销售,比如声讯台,有的是用受付电话等等。
房地产的销售竞争的白炽化,以及手段的多样化,使许多房地产企业迷惑不解,不知道如何再进行开发。其实,需要的是专业的房地产营销策划。