【营销策略】房地产销售是一种很微妙的的事,房地产成功的50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%归功于销售,但前两者的占的80%,是通过后者的20%来加以实现的。
至祥在东方银座项目中所使用的操盘手法保持了原来的“短、频、快”战术特点。除了我们常见的以强势媒体为裁体,充分利用DMI派发、SP促销、客户推荐、电话回访、班车定点接送等“点、线、面”相结合的营销途径外,还实施了许多针对性强、立竿见影的具体办法。
1、销售人员培训和“二对一”销售策略
担纲东方银座项目销售的售楼员基本上要达到:大专以上学历,从业2年以上;在以前销售的楼盘中的表现不俗,且必须是通过上岗考核的“钻石级”的售楼员。另外,由于此项目的特殊定位,至祥和瑞雅国际对销售人正式进场之前进行了特殊的酒店培训,每个销售人员都要达到五星级酒店的服务员标准。
另外,考虑到售楼员面对将会是600位顶级人士,个人素质非常高。至祥还制定了“二对一”的销售策略,即二个售楼员应付一个顾客。一个负责讲解,一个负责接待,这样既发挥了各自特长,避免了单兵作战的劣势,又体现了对顾客的重视程度,让顾客在服务中感受五星级酒店的奢华和细致。
2、销售的整合运作
针对东方银座项目的个性特点及市场运营的风险性,根据项目市场销售的不同阶段,在营销概念及市场推广上“至祥”制定了切实可行的销售系统,对项目进行整合包装,进而强化市场形象、扬长避短。通过对物业硬件和软件上改造,最大限度在未开盘之前创造了综合优势,出奇制胜。具体途径如下:
□加大投入
□完善项目环境的建设:如将原先造价100多万元的售楼中心拆掉,搬入大堂;样板间的装修设计不断改良。
□提高物业管理水平:邀请世界着名的瑞雅国际参与项目物业管理。
□弱化市场抗性
3,产权式酒店的投资模式
随着社会的进步,房地产的功能已不再是仅仅停留在满足居住的功能,现实社会中已有很多人将它变成投资的工具。
“首付7万(现在首付13.8万),在20年按揭期内将使用权委托给酒店管理公司集约经营,以管理经营收益代付供楼款。按揭期满后可收回使用权,也可继续委托管理公司继续经营。” ——东方银座独特投资模式在业界曾引起极大争论。(这一投资模式在深圳并不是首例,“丹凤白露”项目中也曾运用,但由于地理位置和档次不高的客观因素的制约,没有掀起多大波澜。)争论的焦点无非是投资风险的问题。面对业界的质疑,为了把顾客的投资风险降到最低,让消费者更加坚信东方银座无可比拟的投资价值。至祥和发展商在东方银座的硬件和软件上做了踏踏实实的工作:硬件上严把建筑质量关,并聘请梁锦华先生为东方银座做设计;软件上邀请瑞雅国际担纲物业管理;加上市场上有会展经济做后盾——一切不仅平息了争论,而且实实在在打动了消费者。温州团的炒楼事件便是有力的证明。
4、促销策略
促销是现代营销的重要一环,对销售起着直接进作用。房地产促销就是通过各种促销手段,与现实或潜在顾客进行沟通,使他们对目标物业从注意到发生兴趣,再到产生欲望,进而购买的过程。
东方银座除了采用广告策略,房地产展销会,等常见促销策略外,每周还别出心裁的推出了鸡尾酒会、高尔夫、雪茄等主题活动,用高品位的活动营造现场高雅的气氛,促进项目销售。
【综述】在现今市场及消费者的心智均已十分成熟的环境下,一个楼盘的热销,绝不可能会有“偶然”的存在,它涉及许多复杂的方面。从微观角度分析,东方银座凭的是它所能带来的实际利益(高端产品的投资价值)打动了客户的心。从宏观角度看,发展商(广深)、设计单位(PRL)、中介机构(至祥)、物业管理单位(瑞雅国际)的强强联手是东方银座能创造这种价值基础。当然其中最为凸显是“至祥”——作为深圳十佳中介机构在项目运作过程中所发挥的重要作用,以及广深——开明的发展商给地产服务商巨大信任与支持。
【引申】中国房地产产业的发展,随着历史的演进而日趋成熟与完善,形成了一个由规划,设计,策划,建筑,销售,物业管理等环节组成的庞大的产业链条,环环