在房地产营销过程中,基于市场情况的变化以及企业自身目标的调整,需要对房地产价格进行调整,其类型无非是降低价格或提高价格。
1.降低价格。当卖方面I临销售停滞不前、同业竞争极为激烈时,经常需要做降价的考虑。降价终将引起同业间的摩擦与价格战,但却是不得已而为之的。
降低价格的另一个原因是生产能力过剩,产量过多,资金占用严重,而增加销售力量、改进产品或其他营销手段都无法达到销售目标,从而造成资金周转不灵,企业无法进一步扩大业务。于是一些房地产企业放弃“追随领导者的定价”的做法,而采用“攻击性定价”的方法,以便提高销售量。
有时企业为了获取市场占有率,会主动降价,随着市场占有率的提高,生产成本又会因销售量的增长而下降。
2.提
(二)房地产价格调整的方法
1.直接的价格调整。直接的价格调整就是房屋价格的直接上升或下降。它给客户的信息是最直观明了的,一般来说,价格上调,是说明物有所值,买气旺盛。对于这样的正面消息,发展商是最希望客户尽快了解的,所以往往是进行大张旗鼓的宣传,并由此暗示今后价格上升的趋势,以吸引更多的买家尽快入场。与此相反,价格下调,则说明产品有这样或那样的缺陷,不为买家所看好,或者是经济低迷,整个市场不景气。应该说,除非万不得已,房地产发展商通常是不会直接宣布其楼盘价格下调的,而是通过其他方式间接让客户感受价格下挫的优惠,以维护其正面形象。
直接的价格调整有以下两种方式。
(1)调整基价。基价的调整就是对一栋楼宇的计算价格进行上调或下降,因为基价是制定所有单元价格的计算基础,所以,基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。这样的调整,每套单元的调整方向和调整幅度都是一致的,是产品对市场总体趋势的统一应对。
(2)差价系数的调整。房地产实务中,通常是在基价的基础上通过制定不同的差价系数来确定不同套、单元的价格,各套、单元价格则是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算的。但每套、单元因为产品的差异性而为市场所接纳的程度并不会和我们原先的预估相一致。在实际销售中,有的原先预估不错的实际上并不好卖,有的单元原先预估不好卖实际上却好卖。
差价系数的调整就是根据实际销售的具体情况,对原先所设定的差价体系进行修正,将好卖单元的差价系数再调高一点,不好卖单元的差价系数再调低一点,以均匀各种类型单元的销售比例,适应市场对不同产品需求的强弱反应。
2.调整付款方式。付款方式本来就是房价在时间上的一种折让,它对价格的调整是较为隐蔽的。分析付款方式的构成要件,可以发现,付款方式的付款时段的确定和划分、每个付款时段的款项比例的分配、各种期限的贷款利息高低的影响是付款方式的三大要件,而付款方式对价格的调整也就是通过这三大要件的涮整来实现的。
(1)付款时间的调整:是指总的付款期限的减少或拉长,各个阶段付款时间设定向前移或向后靠。
(2)付款比例的调整:是指各个阶段的付款比例是前期高、后期低,还是付款比例的各个阶段均衡分布,或者是各个阶段付款比例的前期低、后期高。
(3)付款利息的调整:如“免息供楼”、“首期零付款”等策略实际上是利息调整的例子。