比如说，一个100 0万美元的项目，开工不久，营地设施刚建完，就先收入家500万美 元是不行的。要在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20% ~30 %比较合理，对方基本上可以接受，你可以解释：我要进设备、要订 货。可能不少中国公司对此缺乏经验，我们也是通过实践学来的。这 不仅仅是个资金问题，还有索赔的意义在里面：如果承包商永远处于 这种“顺差”状态下，你的收入比你的支出多的话，那么按照FIDIC 的第65、66、69款，出现对方违约或不可控制的因素，主动权就在 你的手中，你随时可能经咨询工程师发信，提出停止履约或中止合同 .反下三角形装在自己口袋里，赚得已经比支出的多了，这就是人们 常说的挣钱要先做到“入袋为安”。同时，现场营地搞得好些，拿回 的钱还多，我们的人又休息生活得好，对日后的施工也有利，可以形 成良性徨。这是国际上的通行做法，业主可以接受的，认为你不是在 提无理要求。
什么叫多收钱呢？如果你在报价过程中判断标书中的工程数量不 合理，这就是发财的机会。比方说，你的单价已定为100美元/m3， 如果你有绝对把握认为标书列明的10000m3工程量是错的，应是150 00m3，那么，你就可以把单价报得高一些，报到200美元/m3.你报 价时是200美元/m3×10000m3算到合同金额里，而实际发生数是20 0美元 /m3×15000m3，这样你在验工计价时就能做到比按原来100美 元/m3实打实地地向外报价要多收钱。
报价人员的水平是很重要的， 要会分析；如果你认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际 施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些，这样你 好象是赔了，但由于实际上并没干那么多工作量，你只是赔了一点点 ，总的结果是：履约时形成数量少得少，单价调低，你赔了一点；数 量多干得多，单价调高，你就赚了大钱。赚大的与赔小的加起来还是 赚了大钱。当然这里面有风险，就要看你的判断和决策准不准。即使 你的判断正确，业主也可以想办法，靠发变更令减少施工时的工程数 量，甚至改变设计。这就需要经验和技巧，必须对具体情况做出充分 调研分析后形成决策，还有在项目实施过程中涉外交涉的能力也很重 讲讲保函。
保函的内容要谈起来很多，因时间关系， 这里只想说明一个很重要的概念，就是转开（Endorsement/ Couterguarantee）和转递（Authentication）。转开和转递的区别 是：转开的手续费是几万美元，转递可能只几个美元，甚至是免费的 .作为项目经理，对转开、转递的概念要明白。一般在海外的标书中 都会涉及有保函条件，如：投标保函、覆约保函、预付款保函、材料 设备免税抵押保函、保留金保函、清税保函等等。要注意不同的保函 开法不一样，费用也不同。办理转递保函，付十个美元的手续费就到 头了，如果和银行业务关系好，对方还可免费服务。如果你不明白， 而办了个转开保函，项目金额又大的话，就可能花上几万美元手续费 .
在海外搞承包工程，业主一般都只接受当地一家经他认可的银行开 出的保函（标书都是这么要求），这就出现了转开和转递的问题。转 递时，当地银行只是起到联络作用，承担的是间接责任。如果发生业 主索偿的情况，当地转递银行只是负责传递信息给原开保函行，并且 以其意见为准。若原开保函行同意支付，则必须给其汇款，转递银行 要待收到这笔款项后才能转付业主。因此，转递有助于降低承包商的 风险。而转开时，当地银行视这种情况为“首次要求即付”保函，承 担直接责任。如果发生业主索偿的情况，当地的转开银行要立即办理 支付手续，事后再与原开保函行进行财务结算。
因此，转开保函对于 承包商的风险较大，同时还要承担与直接开出时相同的银行保函手续 费，承包商这时等于双重付费（原开保函+转开保函行）。作为承包 商应做过细的工作，例如在标书会议（Pre-bid Conference）上以向 业主澄清问题的方式，争取拿到对方的书面确认，接受中国银行直接 出具的保函，或经过当地银行转递。开出转递保函的风险也小，中国 银行在某种程度上可以保护承包商；而转开保函对你是没有保护的， 潜在风险较大。另外，中国银行开出保函的手续费也相对比较低，一 般在每年4‰左右；而外国银行的保函手续费通常是1.5% ～6%，如果 项目风险较大时，最高可能达到10%，差距有时很大，但海外银行很 少见到论年度收费的，往往是按整个保函金额一次性提取。
讲讲保险问题。
FIDIC第20、21、22、23款都是有关保险的，包 括第三者（也称第三方）责任险、承包商全险、车辆保险等。保险在 项目实施过程中是必不可少的，保险确实可以防范许多风险。由于上 了保险，有时出了事反而赚钱。保险很重要，但不是说是保险你都要 去投。国际承包工程中遇到保险主要有以下几种（有些是强制性的， 你必须投）；承包商全险、第三者责任险、运输保险、车辆保险、人 身保险等等。
平时常见的是承包商全险、第三者责任险，这些险的理 赔办起来往往相当繁杂，很难拿回经济补偿，所以实际办理应尽量降 低投保金额，从而可以减少保险费用的支出。有的保险公司以为你不 懂，双重收费的现象很多，比如承包商全险里本应就包括了第三者责 任险，如果他收两笔保险费是不合理的，要防范保险公司的额外多收 钱。运输险，尤其是海上保险，我倾向于投这个，花不了几个钱，但 是真保险！最好保CIF到工地，因为大宗货物运输很难说不出任何事 情，出现事故就要进行理赔，能把损失捞回来。车辆险也一定要保， 车出事的机会太大，天天跑，轮子一转就伴随着风险。再就是人身保 险。
FIDIC中有人身保险的条款，应该注意分析，甚么人该保，甚么 人不该保。
讲讲工程分包。由于考虑到项目的复杂性及经济效益，有时承包 商不可能将整个工程内容独家包揽，特别是涉及到一些专业化较强的 个别施工，经常出现的就是进行分包，而且首先想到的应该是力争当 地解决。FIDIC的第4、59款对分包有规定。要注意以下几点
（1）如 果你拟选定的分包商没有通过这个项目的资审，而在你中标之后想找 他做分包，我建议不要这样考虑问题，原因是他没有通过资审。他在 资审的过程中没能通过，一定有人所不知的缺陷：要么是财务状况不 合格，要么是工程经历不足够，要么是他的人员能力有缺陷，等等。 你可以找通过了资审但投标未中的人做分包，总比他强，这样也有利 于防止潜在风险的发生。
（2）当你向外分包时，如果可能的话，一 定要尽量选用ICE，并必须明确付款条件是在你拿到业主的钱之后再 支付，应该注意用经济手段制约分包商，包括提交相关的分包保函， 这样会减少你的风险。总承包商在与分包商签订的合约中，都会千方 百计地删掉或减少保护分包商的条款，买方市场中没有绝对的平等而 言，这是很现实的。
（3）分包时一定要考虑到分包商的索赔问题。 他可以向你索赔，但要等我总承包商从业主那里拿到索赔款之后，这 是前提条件。我在业主那里拿不到索赔款，怎么给你呢？你既然当我 的分包商，就要跟我同舟共济，利益可以分享，但风险也要大家担。 我做过分包，总承包商给的条件是很苛刻的，甚至比直接与业主签约 要苛刻。我个人倾向除非在早期积累的资金阶段，最好不轻易去当分 包，与其当分包不如组成联营体并在其中当个合作者，这样你能与对 方比较平等地坐下来谈问题。而作为分包商，永远是四等公民。如果 钱赚得很多，那么搞分包也可以；如果没有这个把握，要冒风险去当 分包就不适宜，作为企业的领导要特别小心。
关于支付条款，即第 60款，是保护承包商合法权益的重要条款。 拿到标书的头一件事应该是去看特殊条款第60款，也就是要知道项目 的付款条件：业主什么时间付款，外汇百分比是多少，你应该承担什 么义务，如果他不付款你怎么办，如果你不履约他怎么办，项目的资 金来源等等，都在第60款中规定，第60款的特殊条款中列出 20到30个 子项是不算多的。例如FIDIC规定咨询工程师批签验工计价30天内业 主必须付款，而咨询工程师是在你提出验工计价，就是说58天内你应 该能拿到款，如果业主在这个期限不付款就是违约，承包商完全可以 按照69款关于业主违约的规定办，中止合同、工程停工、人员撤走。 你业主可以跟我打仲裁，但由于撤走人员和到场材料而造成的任何损 失甚至利润等，都要业主付出经济赔偿。这就是靠合同保护自己。
，2016DIC合同条件在国际承包工程中的应用