销售经理在处理团队内部关系时一定要与个人英雄之一抗争,在房地产销售项目中,需要的是一个出色的整体,而不是一个“销冠”,要在成员中树立团队利益高于一切的精神。
1.销售人员
销售人员是销售团队的重要组成部分,他们直接面对客户,在与客户沟通过程中,掌握了客户的一手信息,成为客户的实际要求、开发商的促销手段的第一感应者。同时,销售人员也是市场信息的反馈者,客户信息通过销售人员的收集,整理反馈给开发商
同时,作为一个优秀的销售人团体,光有一个出色的销售经理是不够的,如果销售人员不与销售经理相互配合,则销售计划难于完成,销售经理即使再神通广大也是“巧妇难为无米之炊”。
因此,销售人员的个人素质再销售团体中极为重要。
作为一名优秀的销售人员应具有如下素质:
⑴.专业的房地产知识和营销技能,必须能够准确、通俗易懂的向客户解答相关疑问。
⑵.爱岗敬业、责任心强。
⑶.待人热情、举止大方得体、具有较强的亲和力和沟通能力。
亲和力再销售中作用巨大,它可以消除销售人员与客户初次见面的陌生感与紧张感,有利于销售人员与客户之间的深层次沟通。
⑷.人文关怀。
该项常为人忽略,但再以客户为中心的销售中,人文关怀具有其不可代替的作用,也许销售人员一个小小的善意的举动,就可以征服一个客户的心,最终使他下定决心,并成为该项目的忠诚拥戴者。
除上述条件外,再团队中最为重要的使能否形成良好的团队精神,然而现今的销售薪金结构却成为阻碍其形成。
现在普遍实行的销售人员薪金结构为:底薪+销售提成。该结构无法反映销售人员再团队中的作用,也没有鼓励收集市场信息,意见反馈的作用,没有鼓励其对于客户服务的贡献,由此看来,其结构使极其不合理的。
合理的薪金构成应该是:月薪=底薪+团队整体的销售额比例提成÷团队成员人数*绩效考核。这个薪金结构不仅照顾到团队的整体表现,也反映了销售人员的个人努力,意味着将绩效考核这个管理的手段介入薪金体系中,这样的薪资设计和好处在于:
⑴.当一个销售人员再接待客户的时候,其他伙伴不会袖手旁观,因为他的收入与整体团队的表现相关。
⑵.他们会更愿意交流客户服务经验、教训,更愿意发展他人,更愿意彼此合作,更愿意倾听客户的意见。
⑶.不会为了成交轻易降低销售的利润空间。
⑷.改变以前的销售提成为导向的薪资模式,也有利于房地产销售行业的规范与管理。
在以上几个条件满足下,另一项促进团队形成的因素亦不可忽视——激励,肯定、发展正确的行为与做法,批评错误的、得不偿失的行为,引导销售人员形成正确的思想品质和做事方法,这样才能算得上完整的销售团体。