2、营销策略
营销策略是战术,是产品销售战役的打法,正确地制定并执行策略是成功营销的关键,以下策略可供“大盘地产”参考:
(1)定制营销策略。
市场需要房地产企业在营销过程中把工作做得越来越细,“大盘地产”有必要建立客户信息数据库,开展“一对一”营销,为房地产买家提供个性化的个人服务,包括为买家“量身定做”,对于拓展市场大有益处。
&n
机动即根据情况灵活多变,包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用,以及延长内部认购、包装等手段;通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式;价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式;付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。机动灵活对于“大盘地产”来说具有非常的意义,“船”大也要争取好“掉头”。
(3)借力借势策略。
借力借势关键要正确理解“力”和“势”,“力”为外力,“势”为优势、机会,都是来自于企业外部的资源,借力借势就是要整合外部资源。外力可能表现为专业公司、行业主管部门、媒介、专家、同行业和消费者,优势和机会则可能表现为区位优势、节假日、重大活动等方面,要善于发现机会和借助外部力量,开展事件行销,以促进和推动营销工作的深入开展。保利花园在国庆节期间举办“国宝回归,国庆广州特展”活动,可谓应时应景,刮起了一股“保利”旋风,产生了“保利—保国—利民—保利花园—品牌、品质保证”的巨大社会效应,提升了品牌形象。在此之后又开展了“军火营销”,也与“保国利民”紧紧相扣。无可争辩,保利花园的营销笄者是事件行销的高手;
(4)知识营销策略。
知识营销是以知识普及为前导,以知识推动市场营销的新思想,很多地产开发商都接受了这种营销理念。通过开展普及住房知识、产业政策、住宅装饰装修、贷款方法和程序以及如何办理交易手续、交纳税费等知识常识的普及,在增加房地产买家知识的同时,也增强房地产买家对开发商的认同,进而产生购买决策乃至发生购买行为。对于“大盘地产”营销这场“持久战”,完全有必要建立一块知识阵地,成为沟通开发商和买家的工具,乃至成为沟通开发商和业主的工具,进而形成一种文化而不断提升地产的附加值;
(5)创新营销策略。
“大盘地产”营销需要营销创新,否则每期都采取相同的策略对消费者来说恐怕会“不痛不痒”,不会产生感觉,更难于产生购买行为。营销创新的前提是理念创新,动力是技术创新,关键是管理创新,灵魂是文化创新。在我国地产业兴起的“退房革命”、“回租回购”等营销措施都属于创新,在营销过程中起到了非凡的作用。当然,创新要在国家政策允许范围之内,“零首付”被封杀就是因为其与国家利益背道而驰。
无论采取何种市场战略和营销策略,在“大盘地产”营销过程都要保持一个基调。这个基调就是“大气”,衬托和突出“大盘地产”的规模优势,包括楼盘在建筑设计、环境规划、建设施工、景观设计、功能配套、促销宣传、气氛营造等诸多方面都要突出这个基调。当年广州碧桂园50万平方米同时施工同时销售是一囊“大气”,祈福新村营造了相当于30个香港政府大球场面积的祈福湖也是一种“大气”……通过“大气”形成一种“势气”,威慑竞争对手和吸引房地产买家的眼球,进而提升“人气”,为楼盘脱疑而出并旺销奠定坚实的基础。