(二)直接销售。(主要是针对投资户的销售方式,打消其投资回报的顾虑)
我们这里所说的直接销售包括三种具体形式:1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠);2.分期付款(签订合同时先付总房款的40%,房屋封顶时再付40%,交房时最后付20%);3.按揭(首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清)。
这一方式能最大限度的回笼资金,加快其总体项目工程进度;但提高了置业者门槛,延长了销售周期,
因此,结合现在商铺销售上存在的实际情况,建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。对此我们对这一销售方案的可行性进行了相关分析。
(三)销售方式组合分析。
一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是一样的,而对于分期付款方式,因工程进度不同而有异,故只以第一期款额计算资金回笼。(据保守估计,计划销售占总户的85%,计40户)
下表—租售月租金以22元/㎡收取,租赁合同以一年为期限
户数(户) 面积(㎡) 房款(元) 备注
以租代售 15 900 1290600 房款30%+一年租金
一次性付款 (含按揭) 10 600 2340000
分期付款 15 900 1404000 总房款40%,(一年内封顶可收回总房款的80%)
销售总计 40 2400 5034600
(四)投资回报分析。
无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报。姑孰商业街高档家居装饰区是新兴市场,市场人气有待提升,所以租金不宜定的过高,但也不宜定的过低,这样不利于商铺地位的提升,也不利于高档品牌市场的形成。但是随着发展和市场的壮大,商铺租金增长幅度一定会更大。
下表是投资一年后投资的回报率:
5年期月利率为4.650‰,十年期月利率为4.800‰
月租金(元/㎡) 投资回报率(一次性付款) 投资回报率(按揭)10年期 投资回报率(按揭)5年期
18 5.54% 9.79% 9.00%
22 6.77% 11.96% 11.00%
26 8.00% 14.14% 13.01%
投资者供款一年或购买一年后,房价上涨一定幅度,则回报更可观。
根据上部分投资回报率的分析,可以看出为更快形成市场,增加人气,利于下一期商铺的销售,发展商可以代替那些投资客户吸引经营户来租赁经营商铺,并保证可以给其一定的回报率如6.00%,这样从表面上看可能会给开发商带来一定风险,如达不到一定的回报率,开发商每平米可能要承担200元的风险,但随着市场逐渐完善,房价上涨,这种风险将降到最低。对于我们这个项目,这种销售方式是可行的,尤其在姑孰新城商业街真正形成后。因此针对这种情况,发展商就要采取积极合理的招商策略,更快吸引经营户进驻,这样既加强了投资户的投资信心,还可以更快提升项目的知名度和影响力。
(五)、具体的招租方式
不管是以租代售还是为投资户进行招商,开发商都必须积极的吸引经营户进驻商铺,针对商铺市场的初步定位——高档品牌家居装饰区,因此建议采取一些主动出击的招商方式,可以更好的吸引经营户。具体操作如下:
1、推出品牌商家进驻优惠策略
品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心,从而有力地促进销售,所以建议对于有意进驻的品牌装饰材料商及装饰公司设立办事处,在售价或租金上给予一定比例的优惠,如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期,利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租;
2、“客户领袖”奖励计划
针对目前地区商铺人气不足,为达到带动人气,建议对此推行“客户领袖奖励计划”,凡已认购的客户若能带领其它客户,进行认购并成交者,发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户,如:按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励,可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。
3、针对目标客户采用DM策略
对于一些目标客户,可以通过直邮(DM)或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户,这也是招商的有效方式。
4、设置专职人员
对于售楼处可以设置一个销售商铺的专职人员,主要负责商铺的一系列问题和情
三、营销推广策略
根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点,我们在有效控制广告宣传费用的同时,将采用针对性的宣传策略,加大广告宣传力度,使整个项目的宣传策略与销售策略紧密配合,从而达到热销和旺销的效果。
(一)推广主题
基于前面的分析及本项目的定位,并结合目前商业物业市场的实际情况,在项目的推广宣传时,主要围绕 下面几个方面进行:
1、宣传该区域房地产业的蓬勃发展,必将带动家居装饰业的长远发展,从而使购买本项目的消费者对于商铺的发展前景与潜力充满信心;
2、本项目位于当涂县新城区的中心路——姑孰路两旁,南北贯通,交通便捷,况且商铺前面的步行道空间较大,对发展家居装饰材料行业极具潜力;
3、项目独创性:以差异化竞争为前提,做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点, 我们的“有”——未来的商业中心;我们的“优”——合理的售价和租价;我们的“奇”——商铺和家居为一体。
(二)项目形象包装
1、主题广告语:
建议以“建造美丽家园——香樟苑高档品牌家居装饰区”为主题,进行广告诉求;
2、项目导视系统
建议本项目的导视系统表现手法采用多样化,更能充分的将本项目的形象及主题表现出来,因此可以在面向提署路的0#楼上悬挂条幅,并在205国道、南寺路 、东大街、振兴路和提署路等客流量较多的地方设立导视牌;
3、现场包装
1)、条 幅:
目前整个项目现场的条幅广告几乎没有,无法引起客户的关注。实际上条幅广告是项目最快,费用最省的广告形式之一。建议条幅广告用在南寺路 、东大街、重点公路、此项目标志性楼体和提署路两旁显着的楼群上,突出内容为一些醒目的广告语和租售热线等。
例如:
“投资有眼光,香樟商铺做家装”
“香樟苑商铺,铺展家装财源路”
2)、道 旗:
为营造整体现场气氛,引起人们的关注,吸引更多的人气,建议在姑孰路和提署路上布设道旗,道旗内容以发布装饰材料区销售的信息及商铺的发展潜力为主。附加内容可以为:
“资本.运作.财富.扩张”
“今日寸金买土,明日寸土寸金
(三)“造势”策略
针对本项目目前的销售状况,为渲染市场气氛,我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿, 进行一定量的报纸广告与软性文章炒作,在本地报纸和有线电视台发布,内容主要以宣传介绍该项目地理位置及高档品牌家居装饰区的发展前景,从而营造出本项目商铺强大的升值潜力,使市场更加关注本物业,加强客户的投资信心。在造势阶段建议在电视上进行广告宣传时以整条商业街为重心,适当的突出高档品牌家居装饰区的发展,局部中体现出装饰区的重要价值。
根据调查,因为本项目是新型项目,对消费者的心理影响不是很大,为了改变这种现象,我们策划出两个方案,可以更好的配合前面的宣传。
，装饰材料城营销策划案